英格索兰浅析空压机代理商的生存与长存阶段

发布日期:2018-06-16 11:03:00

       英格索兰空压机

      最近,因工作之故,得与众多行业经销、代理商接触。当下的空压机经销、代理行业,确实可谓泥沙俱下,鱼龙混杂。大者年销售额上亿,数十上百人马;小者单枪匹马或夫妻店搭档,利润只够油钱。但若从公司的关注点和表现形式上,则可以把空压机经销商分为生存和长存两种状态,也是两种境界。

 

 

       在生存阶段,空压机经销商/代理商是什么好卖卖什么,哪里有机会就往哪里钻,因为首先要解决温饱问题,属于典型的“投机”型经营。在这个阶段,经销商善于抓住机会,但由于眼光不一样,环境不一样,因此抓的点也不同,这导致了空压机经销商/代理商出现了不同的分化,几年之后有大有小,有强有弱。

 

 

       在生存阶段,空压机经销商/代理商老板的个人能力起到了推动作用,这个时期,老板的业务水平是关键。典型表现是业务员搞不定的,老板亲自出马,立刻拿下。由于个人超强的把控能力,使得公司和市场都能迅速向前推进,这部分空压机经销商/代理商之后也出现了分化:有的老板现在仍然是冲锋在前,事事亲历亲为;有的老板则把自己的能力传授给员工,或者是引进比自己业务能力更强的人,替自己冲锋。前者很累,但公司却没有做好;后者很轻松,但公司却做得很好。

 

 

        在长存阶段,空压机经销商/代理商不是什么好卖卖什么,而是看自己该做谁的买卖,谁的坚决不做。因此在引进产品时,价差和政策,不再是决定性因素,而更多考虑的是厂家的市场规划、未来的发展潜力、自身的资源匹配等等。

 

 

        所以,很多仍然抱着“我的产品利润空间大,给的支持多”老观念的空压机整机和配件厂家,只能吸引仍处于生存阶段的空压机经销商/代理商,抓不住那些优秀的空压机经销商/代理商,因为厂家宣传的卖点已经和这些空压机经销商/代理商的内在需求不匹配了。

 

 

        无论是尚在生存阶段还是长存阶段空压机经销商/代理商的组织结构都是“2+1”型:“2”是销售和财务,“1”是人事。销售产生利润,财务来控制成本,人事是利润的保证。

 

 

       在生存阶段,空压机经销商/代理商把重点放到销售上,而要想长存,除去空压机市场大环境因素,仅仅靠销量是不行的,因为销量产生的利润很难和不断攀高的成本持平,此时,就要求经销商要重视成本的控制和员工的培养,这样才能通过整体的增长带动利润的增长,同时控制成本的增加。这就是为什么空压机经销商/代理商要从野蛮个体生长走向公司化、专业化、规模化的道路。

 

 

         从生存到长存,是很多空压机经销商/代理商必须要考虑的问题,如果没有长存的意识,即使在今年生存下来,明年也一定会活得很苦、很累。