空压机销售报价技巧_英格索兰空压机

发布日期:2018-09-27 14:33:00

  作为空压机销售人员,在面对客户询价的时候,很多人都不知道怎样回复比较合适?报高了,客户就容易丢失,报低了,自己又吃亏,今天我们英格索兰专业的销售顾问为你分析空压机报价技巧,希望对空压机销售人员有所帮助。

英格索兰空压机报价技巧

1、原则性

   客户在电话里问价格,这是做销售大多会遇到的问题,报还是不报?报低或报高?应该怎么报?其实说到底,就是如何巧妙的将被动回复局面变成主动引导呢? 
  在谈话过程中,要时刻掌握主动权,由于价格问题太敏感,坚持:关系不到,价格不报!如果真要报价,那必须要和订单量、付款周期、售后等捆绑来谈。满足客户主要需求=品牌+质量+未来预期(客户利益)+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其它因素。 
  原则:并不是报价的客户,最终一定会成为我们的客户,双方都有一个选择的过程,所以,销售一定要有姿态,不能唯唯诺诺,要有一定的原则性,敢于说‘不’,敢于跟客户谈条件,敢于向客户提问题,不要怕客户跑了,如果客户真的要跑,你哪怕免费,客户一样还是会离开的。 
  所以,报价前,应该勇敢的向客户问问题: 
“**总,你们公司一般的付款方式是怎么样的呢?” 
“**总,你们预计首批订单是多少呢?翻单是如何规划的呢?” 
“**总,你们预计什么时候要货呢” 
  这些问题,我们要问客户,知道客户信息越多,对于销售局面的掌握越有把握,不要想着报价了,就一定能成交。那么,既然报价了,不一定会成交,所以,我们没必要以损害自身和公司利益的前提下,去一味的迎合客户。
 
2、销售话术 
  销售的几个关键词:订单量、交货日期、售后。
  交货日期:客户如果要货急,工厂工人需要加班加点的做,会产生加班工时,工厂需要多支付钱,如果交期不是很急,可能就没有这些工时产生。 
  订单量:订单下得多,采购成本有优化的空间,如果订单量少,一方面工厂生产转产频率高,浪费时间,另一方面,采购成本根本没有压缩空间。
  售后问题:有些产品,售后问题比较多,不光是工厂原因,还有客户本身原因,那么返回工厂,自身还需要安排工人去维修,完成后,还要寄出,这里又有运费产生。 
  所以,一般谈价格,一定要捆绑订单量、交货日期,或者是售后处理原则问题。倘若这几个关键点没有搞清楚,那对不起,踢给你的皮球,还是要想办法踢回去给客户!
 
3、报价话术 
  “**总,呵呵呵,哇!我要是一报价,万一您说贵了,等下都不给我解释的机会,其实我们的价格在同行中很在竞争力的,服务过的客户有A公司、B公司、C公司,他们对我们的    服务评价是:这公司挺有人情味的,这公司产品质量挺好的......哎!对了,王总,你的采购量是多少呢?” 
  既要说得自己很委屈,把自己形象塑造得高大上,又要让客户觉得:是啊,也是这个理…那么,你就要提前做好应对准备。
  话术是不断锤炼的过程,而并非一尘不变,但是思路有了,剩下的就交给执行!朝着这个思路做下去,一次行不通,再改,二次不行,再改,三次不行,继续改,把事情做到一定深度,你觉得你还会差吗?