空压机代理商回款技巧_英格索兰空压机

发布日期:2018-09-06 18:31:00

   回款难,账款周期长一直是困扰很多空压机代理商的老大难问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,情况更为凸显。回款又再一次成了很多经销商老板火烧眉毛的事情。没有回款,这一年再多的辛苦也等于零。本期就与您聊聊回款那些事儿。

   关于回款,最直接、最迫切要讲的就是上门收款的技巧。回收货款,除了平常的心态要调整好外,收款时的临门一脚同样也很重要,完成的好,才可能顺利达成收回货款的目标。

空压机代理商回款技巧_英格索兰空压机

1、踢好临门一脚回收货款讲技巧

上门收款之前首先要做好自己的准备功课。检查相关凭证是否齐全、账目是否清楚,以及找准清欠的关键人员是谁,熟悉客户常用的欠款方法并简单的做好应对准备也很关键。

其次,中国是礼仪之邦,面对欠款人时,有礼貌的沟通,以礼相待,给予对方较好的评价和赞美。通过这种方式让欠款人认同你、喜欢你,相对而言收款就会比较容易。不过在实际交流过程中也要注意张弛有度,不能一味的迁就客户。除了沟通的态度保持端正之外,同样要做到有理有利有节,不卑不亢的与客户交流,用充分的理由来说服对方,并且注意不把关系弄僵。

另外,收款人在催收过程中,还需要仔细分辨客户的真实欠款原因,判断对方是否属于有意的有钱不还、恶意欠款。对于这部分恶意拖欠的客户,收款人一定要充分的发挥“缠”字诀,抱着不达目的誓不罢休的精神,维护自己的利益。而碰到故意躲避不接电话,无法正常约见的客户时,收款人大可以搞突然袭击,直接上门拜访,使其无法逃避,最终解决问题。

临门一脚踢得好,可以在很大程度上缓解经销商回款难的现象。大多数经销商也习惯于在需要回笼资金时,才想着去面对催收回款的问题,不过这样一来,催收的过程往往需要耗费大量的人力、物力和精力。并且一旦催收失败,经销商的资金链就会承受很大的压力。因此关于回款,我们聊的第二个话题就是怎样预测风险,从源头上减少货款被拖欠的概率。

 

2、建立诚信档案 预防欠款风险

  每个为收回货款而烦恼的经销商老板,想要减少回款的压力,都需要着手建立一个关于客户诚信记录的资料库,从而方便的跟踪评估合作伙伴的信用情况,最终决定通过哪种方式与其合作,以及合作的深度广度,才有可能做到防患于未然。

   说到诚信档案,我们建议可以分为三个部分来做。第一部分,基本信息表,这里可以包括客户公司的成立日期、注册资金、固定资产、营业额等,用来综合反映客户公司的实力;第二部分,经营状况调查表,这部分可以包含客户公司的账款使用情况、经营资产回报率、库存周转率、资产负债率等,便于我们了解到客户的经营状况是否健康;第三部分,诚信记录表,这里主要记录的是公司以往的欠债情况、还款记录以及还款负责人信息等,方便我们直接跟踪到客户的过往信用记录。有了这样一个诚信档案,经销商老板就可以很轻松的掌握住手上客户的具体情况,做出有针对性的决策,避免将来的货款隐患了。

   当然,建好这份档案并不是说就一劳永逸了,经销商还需要重视后续对档案的跟踪管理。每隔一定时间根据前期合作状况,对客户的信用重新做出评定,并根据评价结果及时调整信用政策和销售政策。这样才能确保经销商及时了解每个客户的资信走向,辨别出高价值、高资信的客户,剔除资信差、低价值的客户,将坏账损失率降至最低。

  通过诚信档案可以帮助经销商做好事前管理,将损失在发生之前控制到最小。不过,一旦经销商与客户产生了债权关系,诚信档案就不再有用了,这时候经销商就需要通过一些规范化的操作,时刻提醒着客户与自己还有债权债务关系存在。让客户了解到我们很重视这笔钱,从而促使客户有意识的给经销商保留回款,减少拖欠的概率。

 

3、签订详细的回款计划 定期提醒债务的存在

  空压机代理商在最开始与客户打交道时,就需要签订相关协议,确定好在什么时间做结算,在哪里结算,是在客户财务部门,还是直接转帐,结算时是现金还是支票等等。相应内容都要用协议的形式界定出来,为未来回款提供书面或法律凭证,同时也让客户感受到我们对这次交易的重视程度。

  此外,空压机代理商还需要制定流程,定期向客户发送对账单,确认货款数额无差错后双方盖章认可,形成具有法律效应的文书。通过这套规范的、定期的对账制度,时刻提醒客户与自己还有债权债务关系的存在,加强双方的重视程度。

  从人的心理活动上来分析,一些原本不会拖欠货款的客户,如果发现经销商自己都好像不太上心,客户就更不会将还款这件事放在心上,他会觉得这笔钱对你来说不重要,能拖就拖。所以,经销商老板需要通过一系列规范化的操作来约束对方,这样做既能起到法律效用的警示作用,又能充分表达出自己的重视程度,使欠了货款的客户时刻将回款事项放在心上。

 空压机代理商商老板想要客户自觉、按时的完成回款,光靠协议约束仅仅是一个方面。最好还能够给客户创造一点“主观能动性”,也就是说让客户能产生主动回款的意愿。因此,我们建议通过及时的负责人跟进帮助客户养成良好的付款习惯,以及通过订立一些简单的回款奖励政策来鼓励欠款人做到按时回款。

 

4、制定奖励政策 提高主动回款意愿

  据国外相关机构研究,账款逾期时间与平均收款成功率是成反比的。账款超过约定期限6个月以内应是最佳的收款时机。如果欠款拖至1年以上,成功收款率仅为26.6%;超过2年,成功率则只有13.6%。所以,经销商老板在货款到期以后必须要及时的追收欠款,时间拖得越久,对自己越不利,债务也就越难收回。这就是说,收款时间至关重要,债务到期后要立即要账,让客户养成良好的付款意识非常重要,千万不能让客户拖成习惯。逾期过久的客户如果坚持不付款,就要考虑继续合作下去是否会越拖越多,应该有计划的控制发货,逐步减少应收货款,必要时用断货的方法来迫使客户及早付清全部欠款。

  此外,为了提高客户主动付款的意愿,经销商可以制定相应的奖励政策,鼓励客户积极回款。其中最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。一般的做法是确定一个结算日,凡是按约定时间回款的,可以给予一定点数的奖励或给予优惠的销售政策,也可以在返利上做出一定让步;凡在规定的时间内主动回款的,可以给予奖励实物,或是在售后服务等方面提供特别优惠,刺激客户付款的积极性,加快货款的回笼效率。

  以上聊得是空压机代理商回款的话题,关于经销商怎么应对客户的部分讲了不少。不过一旦产生纠纷撕破脸僵持下去只会让收款方更为难,与其在应收账款追讨上耗费精力,不如在客户关系上早下工夫。套用下商场上的一句老话,“永远不要把客户放在对立的立场上”。经销商如果能与客户建立起牢固的客情关系,相信回款效率也会大大提高。

 

5、尽力帮助客户解决问题建立融洽的客情关系

   收款人在收款的过程中,需要考虑对不同的客户类型采用不同的收款方法,灵活机动地处理。如果有的客户并不是真心想赖账,只是经营出现困难,产品销售不佳,资金被套牢了。这时,收款人如果可以利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案,会使事情出现转机;另外,有的客户由于其债务人没有及时还款,资金不能回笼,账户上无钱可付。这时,收款人在能力范围内帮助他“象征性”地讨回一些欠款,同样可以起到比较好的效果。这些从客户的角度出发主动提供帮助的做法,会使欠款的客户心存感激,从而尽早还款。

  空压机代理商要想更好地回款,前提是已经全方位的为客户提供了良好的服务,比如及时到位的物流配送、内部管理和外部运营上给予客户指导和服务等,获得客户的满意与好评。客户与经销商合作,除了希望产品的质量要好外,同时还希望能够得到尽可能多的优质售后服务。在交易完成后,经销商如果能做到经常性的对客户做回访,充分了解客户对产品是否满意,客户遇到问题时也能及时帮助解决,找出各种服务客户的方法,提升他的满意度,客户自然乐意主动付款。通过强化服务观念与意识,可以让客户对于拖欠回款找不出“理由”,进而规避回款的难题。因此,良好的客情关系,也是货款能够顺利结算的有力保障。