英格索兰空压机销售人员遇到客户询完空压机价格就消失怎么办?

发布日期:2018-07-11 17:31:00

      如何应对客户电话询价的问题其实在一些大型空压机生产企业在对经销商培训中也提到过,他们的解决办法是保持若即若离的姿态,同时展现自己的专业水准,争取从“陪跑”角色向“中标”赢家的逆袭。

英格索兰空压机客户询价方法

 

     空压机销售人员的确经常遇到这种情况,客户打电话来询价,没兴趣听你的各种介绍,总是急着要价格。等你报价的电邮或传真发过去,就了无音讯了,甚至你在电话里说出了价格,挂掉电话后就没有然后了。

 

 

    天晓得电话那头是真的需要,还是拉你的报价单来陪跑,或干脆就是咨询公司的市场调查?做空压机的你,怎样对付这样的询价电话?是否有可能把他真正转化成订单呢?

 

    其实,潜在客户打电话来问价格,是咱们卖空压机的销售员经常遇到的事,关键是这价格报还是不报?往高了报还是往低了报?

 

    简单的应答,产生简单的结果,现在的问题是,如何将电话中被动回复的局面变成主动引导?

 

    有经验的销售员知道,要时刻掌握销售主动权,产品价格问题在买卖双方来说是很敏感的,行话说:关系不到,价格不报!如果真要你报价,那就来和我谈谈能效、用气量、有油无油这些“共同关心的话题”,或者再加上订单量、账期、质保售后等条件一起来谈。

 

    如果不行?只要报价?那“客户”连这点诚意也没有,就只能恕不奉陪了。

 

    不是每个骑白马的都是王子,不是每个来问空压机价格的人都一定会成为我们的客户,双方都需要选择的过程。做空压机销售也一定要有姿态,不能唯唯诺诺,做买卖就必须有一定的原则性,敢于说‘不’,敢于跟客户谈条件,敢于向客户提问题,不要总是怕客户丢了,如果客户真的要跑,你的机器再便宜也白搭。

 

    第一次来问价的客户,可能只是了解下行情,人家货比三家也是应该的,但业务员最好不要正面回复客户,更不要直接报价,因为没有交情做铺垫,无论你报价高还是低,客户总处在一定的怀疑中。老道的业务员会主动的咨问客户的需求,按照空压机品牌、产品质量、客户需求指标、支付方式及账期、质保及售后服务承诺、物流运输、其他备注等等综合因素来考量。如果以上信息你都不了解就脱口而出一个数字,那就别怪客户觉的你是拍脑袋想出来的价,然后人家不睬你你有什么办法?

 

     所以报价前了解到的客户信息越多,对销售员把握局势越有利,除了上述要点外,客户的规模、地理位置、原有空压系统情况、预算等都要尽可能了解。

 

     看看自己每天工作中,报价后真正能成交的有多少?既然报了价也不一定会成交,那销售人员就没必要以损害公司利益的前提下,去一味的迎合客户。

 

     除了客户的实际情况和需求千差万别,空压机制造企业也有很多具体情况,不同的时段应付订单的数量、日期,以及淡季旺季的售后服务工作都有不同的成本支出。客户如果要货急,需要车间工人加班加班费得算吧?如果订货量少,原料采购价压不下来不说,万一造成车间里转产频率高,那也是成本吧?几吨、十几吨重的大铁坨子,运广州和运兰州的价格肯定是不同的吧?更别说空压机售后维保的成本了,没听现在好多人叨叨——这点钱就买台空压机,你还指望能有多好的售后服务啊?

 

    上面这些“苦衷”,你不跟客户解释清楚,他们是很难了解的,当然,这些都需要销售员技巧性的说出来。

 

   “呵呵,马总啊!我要是随便对您报个价,那是我对客户不负责任啊!万一您嫌贵了,可能解释的机会对不会给我,对吧?其实这台75千瓦两级压缩的机器价格在同行中还是很有竞争力的,A公司、B公司、C公司,他们用了几年下来评价都挺好……这几家客户最看重的是省电、稳定……

 

     哎!对了马总,您的采购量大概是多少呢?”

 

     话术中要透露出自己的委屈(本来就够委屈了),再把自己的形象拔高点,让客户觉得:是啊,也是这个理。而此时的销售员则要提前做好应对准备了。

 

    当然,个人风格不同,话术也不同,同时话术又是一个不断锤炼的过程,思路正确了,再加上锲而不舍的努力,你的业绩还会差吗?

 

    如何应对客户电话询价的问题其实一些大型空压机生产企业在对经销商培训中也提到过,他们的解决办法是保持若即若离的姿态,同时展现自己的专业水准,争取从“陪跑”角色向“中标”赢家的逆袭。