英格索兰空压机销售们请来学学如何将1000元的货卖出3000元?

发布日期:2018-07-04 18:08:00

  营销达人通过反复的市场实践总结出三条专门针对新品推广中的“痛点”,英格索兰空压机的销售精英们一起来了解一下吧!

英格索兰空压机销售图例

 

    空压机行业竞争激烈,产品品质的PK一直是厂商消费者关注的重点。一些厂家花了大钱请人研究设计,用了很贵的原材料,好不容易开发出一款高效节能、耐用可靠的新品,谁曾想,同行用低价材料替代,也打出同样卖点,价格比自己便宜30%,用户图便宜,纷纷被同行吸引去了,你说气人不气人?

 

 

    再比如说,做英格索兰空压机后处理朋友,采用进口原材料,打“真材实料”,以为会在市场大受青睐,谁知道不要脸的对手,不但用低质材料,做工也相当粗糙,却也腆着脸喊出“真材实料”,价格比自己便宜了25%,比自己卖得好,你说吐血不吐血?

 

 

    看到这儿,某些小伙伴是否已经内牛满面,捶胸顿足:“艾玛,这不就是说我嘛!”确实啊,空压行业内产品竞争激烈,大家还是面临同质化,通常来讲,厂家挖空心思也就做了些局部创新、微创新。要命的是,这些煞费苦心的创新改进,看上去不那么明显,你把卖点喊出来,用户还是茫然无感。

 

 

   你的产品明明值三千块,但是呢,顾客只认为你值一千块,结果还去买900块的货……

 

 

    此时,独出心裁、针对性强的营销手段就显得尤为必要了。营销达人通过反复的市场实践总结出三条专门针对新品推广中的“痛点”,一起来了解一下吧!

 

 

1、顾客自检

 

       不久前一度火爆的乳胶枕,消费者在购买的时候,最犯难的事就是不知道枕头里放的是不是真乳胶!去某宝上一搜,“乳胶枕”的价从格200元到千余元的都有,顾客立刻眼花:我真不懂买哪个啊!买便宜的吧怕是假的,里面不是乳胶!买贵的吧多贵合适呢,700元还是1000元?贵的会不会价格虚高,害我被宰?

 

 

       这时,如果你是用真材实料天然乳胶的商家,你要怎么证明自己的产品是用真乳胶制成?大部分人可能会说“菲律宾某某地数十公顷采胶基地……”橡胶林附图……“85%以上乳胶含量……”天地良心!童叟无欺……

 

 

      这两招,其实顾客很难Get得到。什么树林子基地,地球上多了去了,凭什么跟顾客买到的具体乳胶枕扯上联系?什么85%的乳胶含量,你要顾客把枕头送去质监局自费检测?

 

 

     某大妈也在做乳胶枕销售。她甚至亲自跑去菲律宾,亲自去树林子里割乳胶!但她是怎样消除顾客“如何判断乳胶的真假”这个最大疑虑的呢?她的发售推文里,列出了4招检测真天然乳胶的方法,让顾客能自己就能检测。

 

     1.7万阅读量,卖了3000多个乳胶枕,惊人的转化率啊。她怎么证明乳胶“真”呢——她跑去泰国,亲自去树林子里割乳胶!这还不够,她主动提出顾客的疑惑“如何判断乳胶的真假”?她在发售推文里,给了4招,让顾客能自己检测:

 

一摸:真乳胶枕就像儿童肌肤一样Q弹,像摸着蛋白质的手感;

 

二闻:真的乳胶枕是气球和橡皮筋的味道,略有一丝乳胶清香,如果闻到椰子、奶香等味道那都是假的;

 

三看:如果“乳胶”在强光照射下有反光,则说明添加了很多添加剂或人工合成胶,真正天然的乳胶枕不会有反光;

 

四观察表面:天然乳胶一定是不完美的,因为纯天然乳胶,工艺上做不到那么漂亮,有瑕疵才是真的。

 

 

  这4招,对顾客来说完全可以自己操作,用户“眼见为实”心里自然就感觉踏实!再加上“十年质保”的承诺,大妈的推文达到两万阅读量,并有三千多个胶枕售出!

 

   这个例子给我们空压行业的启示是,不要自作多情吹得天花乱坠,把一定主动权交给顾客,让顾客掌握方法,自己得出结论!因为顾客是外行,他不了解你的工厂,也没掌握那些专业术语,他只相信他能理解的东西!所以,空压行业的营销专家也可以思量一下,你已经把产品做得这么好了,那怎样教用户用一些简单实用的法子来“自检”呢?你口口声声的“差异化”,是否能为用户看得见、摸得着呢?

 

2、原料对比

 

    大家都喝过啤酒,某某精酿啤酒在餐厅里日益火爆,越来越多顾客,开始接受“精酿”这个概念了。但在这个“爆款”上市之初,商家是怎么证明精酿啤酒比一般啤酒口感好得多的呢?尤其是刚推出时,普通啤酒才3元、6元一瓶,“精酿”起步就12元,如果不把这点说清,顾客要告你“抢钱”呀!

 

 

     商家这次的着眼点是原料配料表。“精酿啤酒是纯麦芽酿造!”“绝对区别于用大米、玉米来替代麦芽的偷梁换柱行为!”从这一点上,不用说包装、甚至不用说品牌,原料的档次已经决定了产品的档次。

 

 

     奉劝空压行业内的营销专家,请您也思考下,贵公司的空压机、贵公司的过滤器在研发、生产中那些“不为人知”的辛劳付出、良苦用心,能否体现在产品说明书或质保证书上?要把幕后的这些付出有意地传达给用户啊,这样才能建立自己的可信度,获取竞争优势啊!

 

 

3、视频、动画图

 

     没错,没错,最后一招就是巧妙运用动图向用户介绍。

 

 

    我们都说空压机行业竞争激烈,但人家做行李箱的市场,竞争不会比我们轻松吧?这个例子就是说,某个卖行李箱的从某宝的小C店做成了天猫商铺,销量也一如既往的好。看过他详情页的人,都会感到震撼,甚至会发到群里,当成好玩的事情来分享,他到底干了什么呢?

 

 

     话说这行李箱,顾客需求的焦点无非是耐用,通常商家的做法是,用图来展现卖点——“静音轮子”、“耐磨材质”、“盾级防护”……顾客看完这些图文,还是一脸狐疑,耐用?真的耐用?你确定耐用?

 

 

    我举例的这位卖家是个胖纸,他利用自己“吨位”特色,直接上视频,视频名字也不含糊——暴力测试!

 

 

听说你担心轮子不耐用?我坐上去,旋转,跳跃……

 

听说你担心箱子外壳不结实?看我的大锤“Duang Duang Duang”……

 

听说你担心拉杆会折断?我107kg哦…亲自踩上去,平衡木表演……

 

 

  这一组视频看下来,你就觉得成化窑的古董装进去也是可以放心的。

 

  造行李箱的厂应该比造空压机的厂多吧?那些箱子的原材料、工艺未必有很大差距,但是当大多数人在促销中用图片,而你用动画和视频的时候,你就获得了突出的优势,这个优势让你拥有了营销中最重要的东西—信任。

 

   这个启发总结出来就是:巨大多数用户的认知里,图可以“P”,录像好像“P”不了的,你去做个动画或视频也不很费事加之现在4G网络已经普及,Wi-Fi也到处都是,用这些途径把你的视频动画推向用户,让你的产品“动”起来,你的销量也会“跑”起来。

 

  看过这三个“偏方”,相信在空压机市场摸爬滚打多年的你已经启发出很多思路。那就静下心来,精心雕琢一套适合自身产品的营销素材宣传,铺开,让每个用户都感觉你家的产品真是物超所值!