浅析英格索兰空压机厂家与经销代理商的博弈点

发布日期:2018-06-23 08:20:00

          英格索兰空压机厂家与经销代理商

        空压机是通用机械设备,其应用领域广、范围宽,即生产、修桥、筑路、挖煤等各行业均用到,而英格索兰空压机是世界知名品牌,使用者众多;在我国辽阔的疆域,单靠英格索兰空压机厂家的力量是很难在这么宽和广的市场范围内实施直销以及售后服务的。

 

          就算在互联网的帮助下,英格索兰空压机厂家可以将空压机机体卖到各个角落,但安装问题与售后事宜,厂家必将“鞭长莫及”和“有心无力”,没有哪个厂家能承受得了在这样一个大疆域内实施机械产品直销后的售后成本。

 

         所以,空压机厂家离不开经销代理商,但又时时有矛盾。

 

英格索兰空压机厂家与经销代理商的博弈点

英格索兰空压机厂家与经销代理商的博弈点

1.英格索兰空压机经销代理商是一个独立的经济实体,经销商的想法往往和厂家相悖,有时又是对手。

 

(1)、英格索兰空压机厂家希望经销代理商先款后货,在合作过程中少提要求、少要资源、少找借口,多招人员、多配车辆、多投资金、多搞推广,以低利润高销量形成更大的市场占有率,绝对服从厂家的日常管理;

 

(2)、英格索兰空压机经销代理商则希望厂家先货后款,赊销铺底,独家经销,给我独家经销权但我不会经销独家,多配市场人员协助开发及管理,多投入促销资源,只销有赚钱把握的产品。从这个角度讲,经销代理商又是制造商的对手,是坐在谈判桌前的甲乙双方。

 

(3)、英格索兰空压机经销代理商有他自己的利益和想法,其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商向有利厂方的方向发展,于是,鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。

 

 

2、英格索兰空压机厂家在不同的市场阶段,会有不同的市场策略。深度分销是绝大多数厂家的必走之棋,在产品刚刚进入新市场时,厂家迫于种种因素考虑,选择大经销代理商。而随着当地销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟,大经销代理商注定成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。从这个角度讲,那些大经销代理商又是厂家的眼中钉或肉中刺,必须密集分销,否则企业将无法长远立足于市场。

 

3、双方合作一段时间之后,在厂家的帮助下,英格索兰空压机经销代理商建立了销售网络、培养了人才、构建了体系,此时经销代理商开始“乾纲独断”,不再严格遵守厂家的制度;或“店大欺客”,在一定区域内形成垄断,与厂家谈判,甚至影响或威胁到厂家市场策略的制定和实施。或自创品牌自己生产产品,直接甩掉厂家,谁都不希望养“白眼狼”。

 

 

正确的厂家与经销商关系

 

      自古以来,天下大事是合久必分,分久必合,空压机厂商与经销商的关系也是如此,这是市场规律和商业逻辑。商场上没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永恒的利益,只要平衡好各方利益,不管将来是分是合,都要顺其自然,不必患得患失。

 

1、对于当下激烈竞争和供求关系变化了的市场情况,经销代理商普遍存在盈利下降、红利减少、竞争激烈、市场拓展难度增加的情况,厂家应进一步关注英格索兰空压机经销代理商的盈利能力,多渠道了解英格索兰空压机经销代理商的实际情况,制定商务政策“不任性”。

 

2、空压机产业经历这么多年的高速发展,造就了生产厂家与经销代理商的急功近利与浮躁——追求一年增长多少。其次,普通的空压机产能过剩非常严重。所以,双方都要尊重市场规律,遵守商业逻辑,按照科学发展观去处理经营管理的问题,不能太任性。

 

 

3、从经销代理商层面来讲,第一,有忠诚的理想信念——既然今天我们做这个品牌了,不可能一帆风顺,也不可能厂家永远年年生产几个新产品出来给我们卖。所以要理解、体谅厂家的困难,不因为目前的困难而放弃它。第二,承担该承担的责任。不挣钱,说所有一切罪恶的根源就是厂家,是不公平的。第三,打铁还得靠自身硬,企业的竞争就是成本的竞争,是制度优劣的比较,这要求空压机经销代理商必须把成本控制好、财务、人事体系建设好,才能保持持续盈利。所以经销商在忠诚于品牌之外,还得把自己的内功练好,自身有实力、有执行力、有服务能力才行。

 

     当今时代,英格索兰空压机厂家与经销代理商共同面对问题,是转型升级的问题。厂家拿老产品加减一个配件就出了新产品的年代已经过去了。中国消费者的生活水平高了,要求高了,这也就要求厂家从技术、质量、服务,还有经销商层面都有提升,不能再忽悠客户了,客户是聪明的,是明白的。所以双方都应该加快创新步伐,跟上市场需求的变化,争取引领和创造客户需求。

 

      总而言之,在合作过程中,不管英格索兰空压机厂家还是经销代理商有多大的困难或其他的想法,都应求同存异,共同去面对我们未来的竞争,争吵是解决不了任何问题的,毕竟我们对中国的经济,对空压机产业的发展是有信心的。